LP(Landing Page)のコンバージョン率は、数%というのが相場らしい。
(※販売しているものにもよる)
その中で、30%(メルマガ登録の場合)をたたき出すって、凄すぎない?

「ねーー、どうしてだろうねーー(笑)」
聞いたら、笑ってかわされてしまった。

 

コンバージョン率とは:
インターネット広告の成果を表す指標の一種で、Webサイトを訪れたユーザーのうち実際に商取引に至ったユーザーの割合のこと (Weblio IT用語辞典)

 

 

 

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こんにちは。
杉本織恵です。

 

今回は、土居恵利子を掘り下げる第二弾、【コンバージョン率30%】の秘密を探ってみました。

是非第一弾「なぜ、土居恵利子には【年商数億円】のクライアントがつくのか?」とあわせてお読みくださいませ。

 

 

 

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土居が作るLPの驚異的なコンバージョン率は、土居の過去の経験から紡ぎだされている。

過去、毎日200人、300人に電話をしていたこと。毎日何百通というメールを送っていたこと。常に100人を超えるクライアント抱え、1000人を超える見込み客にアプローチし続けること、約10年。

 

どうしたら、人が動くのか。
どうしたら、反応があるのか。
どうしたら、この流れに乗ってきてくれるのか。

それを体感として習得してしまっている。

 

 

だから、土居はLPのライティングもする。

画像はデザイナーに指示を出すが、ライティングに関しては「人に頼めるほど体系化できていない」のだそうだ。

 

LPは、セールスライターという、ライティングのプロが書くことも多い。

セールスライターは、体系的にお客が求めるベネフィットの探り方や、反応が良くでる文章の書き方などを学んでいる。彼らの手元には成功事例の資料があって、書き方の成功法則がある。

「どうして似たような文章で、似たような煽り方で、似たような流れなんだろう」と感じたことはないだろうか。

 

一方、土居のライティングは、現場での数えきれない経験をもとに、体感ベースで習得したもの。

メールの文章だけで、相手を動かすことを研究し続けてきた土居にしか、書けない文章になっている。

理論だけを学んできたセールスライターとは、意図せず一線を画してしまうのだ。

 

 

土居のクライアントで、年商数千万円を稼いでいるNさんは

「土居さんにお願いすると、"いい感じ"にしてもらえるんです。だから、すごく信頼しています」

と話してくれた。

 

Nさんの言うところの"いい感じ"とは、こういうことだ。

 

 

土居が仕事をするときのモットーは
「全体を見て、流れを整えて、数字を上げる」

だから、"いい感じ"とは、画像が可愛いとか、色合いが素敵とか、そういうことではない。(もちろん、見た目は大事なので、丁寧につくられている)

"いい感じ"とは、クライアントのお客さんにとって、泳ぎやすい流れになっている、クライアントが作った池に喜んで泳いできてくれる、そんな状態を整えることができた、という意味になる。

その流れを泳ぐ立場になって、心地いいか、がポイントなのだ。

 

さすがに年商数千万円の方。
それを十分に理解していらっしゃった。

「私の好みとかはどうでもいいんです。"いい感じ"になることが、お客様にとって一番大切なんです」

と教えてくれた。

 

 

 

その"いい感じ"の流れをつくるライティングは、一朝一夕に真似できない。

例えば、フィギュアスケートの選手が軽々3回転ジャンプをするのを見て「どうやってやったらできるんですか?」と聞いて教えてもらったとしても、今日明日に飛べない(いや一生かかっても無理……)のと同じだ。

超感覚派の選手に「勢いをつけて、パッと踏み切って、クルっとまわって、スパっと着地できたら、成功って感じです」と言われても、全く習得できる気がしないだろう。

 

土居のLP作りも少しそれに似ている。

違和感を完全に払しょくすると、数字が出るんだよねーーー。でもさ、それって、なかなか人に上手く伝わんなくて。だから、文章は私が書くことが多いんだ」

「流れ」が滞る箇所を、「違和感」として感知して、修正していく。
完全に払しょくするまで丁寧に。

 

 

もちろん、LPだけでなく、SNSやブログにも発揮される。

「ブログなんとかしなくちゃ、ってわかってたんですけど、半年以上放置してたんですよね。面倒で。今回思い切って、土居さんにお願いしました。そしたら、順調にPV数も伸びて、数か月前には考えられなかったですけど、毎日ブログ見るのが楽しくなったんです」
とNさんは話す。

 

土居がブログを手直しする場合、ヘッダー画像だけを変える、プロフィールだけを作り直す、というようなことはしない。

一部だけ、って本当に意味なくて。数字も出ないし、お金かけてももったいないんだよね。それをわかってて引き受けるのは、自分が疲弊するからやらない」

ブログを手直しするなら、がっつりやる。
ヘッダーも、プロフィールも、カテゴリも、記事の書き方も、SEO対策も、リンクの貼り方まで。

 

一旦、テコ入れするとなったら、指示はとても明確で具体的。

「この記事には、こういう単語を使ってください」
「このブログの場合、記事の出だしは、こういう感じで」
「こっちの記事に貼るURLはこれ。あっちの記事には別のもの」

 

クライアントさんの「お客さん」目線になりきり、その上で、豊富な知識を駆使して改善点を挙げる。

だから、PVが伸びるのは当然といえば当然。

 

 

それならいっそ、一から全部、土居に丸投げしたい。
なんて思っただろうか?

「丸投げの人は受けるの?」
土居に聞いてみた。

「丸投げは受けないよ。ビジネスは、その人のものだから。その人が撒いた種を収穫する時には、お手伝いできるけどね」

 

なるほど。
クライアントのビジネスは、クライアントのもの。
ビジネスの種を撒き、その大木を育てていくのは、あくまで本人。

土居が丸投げを受けないのは、その奥に常にクライアントに敬意を払っていたい、という気持ちがあるようだ。

コンテンツをつくり上げ、広める努力をしてきた人を、土居は尊敬している。

 

お互いがリスペクトし合う関係にこそ、繁栄があり、発展がある。そこに相乗効果が生まれる、と土居は考える。

土居が作るLPのコンバージョン率の高さは、土居のライティングもさることながら、「クライアント」x「チーム土居」x「土居恵利子」の相乗効果を最大限に発揮できる、そのディレクションにも秘密の一端があるのかもしれない。

 

その3に続く